چگونه با بودجه محدود مشتری بیشتری برای کسب وکار جذب کنیم؟

برای جذب مشتری با بودجه محدود، یک خدمت مشخص را به یک گروه مشخص پیشنهاد دهید. سپس دو مسیر تبلیغاتی را در مقیاس کوچک آزمایش کنید و هزینه هر خرید را بسنجید. برنامه های تبلیغ کسب و کار باید نشان دهند چه مبلغی خرج می شود، مخاطب چه اقدامی انجام می دهد و ادامه تبلیغ به چه نتیجه ای وابسته است.

هدف تبلیغات را به یک خرید مشخص وصل کنید

قبل از انتخاب رسانه، مشخص کنید چه چیزی می فروشید. تبلیغ هم زمان تمام محصولات، ارزیابی نتیجه را دشوار می کند. برای شروع، یک محصول یا خدمت با ظرفیت تحویل کافی انتخاب کنید.

مثلاً یک آموزشگاه زبان می تواند فقط برای کلاس مکالمه بزرگسالان تبلیغ کند. هدف آزمایش نیز می تواند دریافت ۲۰ درخواست تعیین سطح و تبدیل بخشی از آن ها به ثبت نام باشد. این اعداد هدف فرضی هستند و وعده نتیجه محسوب نمی شوند.

در یک برگه، این پنج مورد را بنویسید:

• محصول یا خدمت مورد تبلیغ
• مخاطب و محدوده جغرافیایی
• تعداد خرید یا رزرو مورد انتظار
• بودجه قابل مصرف
• تاریخ بررسی نتیجه

سقف هزینه جذب مشتری را محاسبه کنید

بودجه تبلیغاتی را فقط براساس موجودی حساب تعیین نکنید. ابتدا ببینید از هر سفارش، پس از کسر هزینه های مستقیم، چه مبلغی باقی می ماند.

فرض کنید مبلغ یک سفارش خدماتی یک میلیون تومان است. مواد مصرفی، دستمزد اجرا و رفت وآمد مجموعاً ۷۰۰ هزار تومان هزینه دارند. در این مثال فرضی، ۳۰۰ هزار تومان پیش از تبلیغات و هزینه های ثابت باقی می ماند.

اگر برای جذب این سفارش ۳۰۰ هزار تومان خرج کنید، مبلغی برای پوشش هزینه های ثابت و سود باقی نمی ماند. بنابراین سقف هزینه جذب را پایین تر تعیین کنید. مثلاً سقف آزمایشی ۱۰۰ هزار تومان را انتخاب کنید و پس از مشاهده نتایج بازنگری کنید.

هزینه جذب هر مشتری جدید برابر است با هزینه های جذب تقسیم بر تعداد مشتریان جدید منتسب به تبلیغ.

در هزینه ها، طراحی محتوا، انتشار آگهی و پاداش معرفی را حساب کنید. هزینه تخفیف را نیز در محاسبه مبلغ باقی مانده از سفارش لحاظ کنید تا دوبار شمرده نشود.

بودجه را برای آزمایش و ادامه تبلیغ تقسیم کنید

همه بودجه را در اولین انتشار خرج نکنید. بخشی را برای اصلاح پیام و ادامه مسیری نگه دارید که خرید قابل پیگیری ایجاد می کند.

جدول زیر یک نمونه پیشنهادی برای بودجه فرضی پنج میلیون تومان است. این تقسیم بندی، قاعده ثابت یا تعرفه خدمات نیست.

بخش هزینه	مبلغ فرضی	کاربرد
آماده سازی محتوا و مسیر سفارش	۵۰۰ هزار تومان	عکس واقعی و صفحه یا فرم درخواست
آزمایش کانال اول	یک میلیون تومان	انتشار محدود برای مخاطب مشخص
آزمایش کانال دوم	یک میلیون تومان	مقایسه یک مسیر دیگر
پیگیری درخواست ها	۵۰۰ هزار تومان	تماس و پیام به مخاطبان علاقه مند
بودجه مرحله بعد	دو میلیون تومان	ادامه تبلیغ پس از بررسی خریدها

کانال تبلیغاتی را براساس رفتار مشتری انتخاب کنید

از خود بپرسید مشتری هنگام نیاز به خدمت شما کجا جست وجو می کند. کسب وکار تعمیراتی، فروشگاه پوشاک و فروشنده تجهیزات اداری الزاماً به یک مسیر تبلیغاتی نیاز ندارند.

برای انتخاب اولیه، این سه وضعیت را بررسی کنید:

• مشتری نیاز فوری دارد و دنبال شماره تماس یا قیمت است.
• مشتری باید نمونه کار ببیند تا تصمیم بگیرد.
• مشتری قبلاً خرید کرده و اکنون به پیشنهاد مرتبط نیاز دارد.

در وضعیت اول، حضور در محل جست وجوی خدمت اهمیت دارد. در وضعیت دوم، محتوای تصویری و توضیح محصول را آماده کنید. در وضعیت سوم، ارتباط با مشتریان قبلی می تواند نقطه شروع آزمایش باشد.

برای مقایسه گزینه ها، راهنمای روش های تبلیغ کسب وکار را مشاهده کنید. این راهنما روش هایی مانند تبلیغات پیامکی، شبکه های اجتماعی و معرفی توسط مشتریان را پوشش می دهد. سپس دو مسیر متناسب با مخاطب و بودجه خود انتخاب کنید.

شش روش قابل اجرا برای تبلیغات با بودجه محدود

پیشنهاد مرتبط برای مشتریان قبلی ارسال کنید

فهرست مشتریان قبلی را براساس نوع خرید دسته بندی کنید. پیشنهاد یکسان برای همه نفرستید. مشتری خرید یک باره، مشتری دوره ای و فردی که فقط قیمت پرسیده است، شرایط متفاوتی دارند.

مثلاً مرکز سرویس خودرو می تواند به مشتریانی که موعد سرویس آن ها نزدیک شده است، امکان رزرو نوبت را یادآوری کند. پیام باید نام کسب وکار، خدمت و راه اقدام را داشته باشد.

نمونه متن:

«سرویس دوره ای خودروی شما نزدیک شده است. برای اطلاع از هزینه و رزرو نوبت این هفته با تعمیرگاه سپهر تماس بگیرید: [شماره تماس]»

برای پیام های تبلیغاتی، رضایت دریافت کننده و امکان لغو دریافت را در نظر بگیرید. تعداد پیام ها، تماس ها و رزروهای نهایی را جداگانه ثبت کنید. رزرو مشتری قبلی را نیز با جذب مشتری جدید مخلوط نکنید.

از مشتری راضی درخواست معرفی کنید

بعد از تحویل موفق خدمت، از مشتری بخواهید کسب وکار شما را به فردی با نیاز مشابه معرفی کند. درخواست را مشخص بیان کنید؛ مثلاً معرفی خدمات نظافت به همسایه ای که دنبال نیروی قابل اعتماد است.

اگر پاداش در نظر می گیرید، زمان دریافت و شرایط آن را از ابتدا توضیح دهید. می توانید پاداش را به اولین خرید تکمیل شده مشتری معرفی شده وابسته کنید.

با یک کسب وکار مکمل همکاری کنید

کسب وکاری را پیدا کنید که مخاطب مشترک دارد و خدمت متفاوتی ارائه می دهد. همکاری فروشگاه لوازم ورزشی با مربی، یا فروشگاه پرده با نصاب، دو نمونه قابل بررسی هستند.

پیش از انتشار، درباره هزینه، مسئول پاسخ گویی و مدت اجرا توافق کنید. اطلاعات تماس مشتریان را بدون رضایت آن ها مبادله نکنید.

محتوای پاسخ محور تولید کنید

سه سؤال پرتکرار مشتریان را از مکالمه های واقعی استخراج کنید. سپس برای هر سؤال، یک محتوای کوتاه بسازید که به تصمیم خرید کمک کند.

برای یک فروشگاه کیف، موضوعاتی مانند ابعاد داخلی، ظرفیت واقعی و تفاوت جنس محصولات کاربردی هستند. برای خدمات تعمیر، نحوه اعلام هزینه و مراحل تحویل را توضیح دهید.

در پایان هر محتوا فقط یک اقدام بخواهید؛ مثلاً ارسال نام مدل برای دریافت قیمت. از یک عکس یا ویدیوی اصلی، چند محتوای کوتاه تهیه کنید تا هزینه تولید قابل کنترل بماند.

تبلیغ محلی را در یک محدوده آزمایش کنید

اگر مشتری باید حضوری مراجعه کند، محدوده ای را انتخاب کنید که واقعاً امکان خدمت رسانی به آن را دارید. برای شروع، یک محله یا ناحیه مشخص را آزمایش کنید.

در متن تبلیغ، نام محله، خدمت و مسیر تماس را بیاورید. پیامک منطقه ای یا انتشار در یک رسانه محلی را می توانید برای این آزمایش بررسی کنید.

نمونه متن:

«خدمات شست وشوی مبل در محله [نام محله]. برای اعلام هزینه براساس تعداد نشیمن و هماهنگی زمان مراجعه تماس بگیرید: [شماره تماس]»

برای این تبلیغ یک کد پیگیری تعیین کنید. دسترسی به مخاطبان یک منطقه، به تنهایی نشان نمی دهد که آن ها متقاضی خدمت شما هستند.

اطلاعات سفارش را در دسترس قرار دهید

در صفحه معرفی یا آگهی، عکس واقعی، محدوده خدمت، ساعت پاسخ گویی و شماره تماس صحیح بگذارید. اگر قیمت ثابت ندارید، عوامل مؤثر بر هزینه را توضیح دهید.

پیش از پرداخت هزینه انتشار، مسیر سفارش را با گوشی آزمایش کنید. بررسی کنید لینک باز می شود، فرم کار می کند و اطلاعات ضروری پیدا می شوند.

پیام تبلیغاتی را با یک اقدام روشن بنویسید

یک پیام کاربردی باید چهار جزء داشته باشد: مخاطب مشخص، خدمت مشخص، دلیل انتخاب و راه اقدام.

به جای «انواع خدمات با کیفیت عالی»، بنویسید:

«تعمیر ماشین لباسشویی در [محدوده]. هزینه پس از بررسی و پیش از تعمیر اعلام می شود. برای هماهنگی مراجعه تماس بگیرید: [شماره تماس]»

برای آزمایش دو پیام، یک جزء را تغییر دهید؛ مثلاً یکی بر نحوه اعلام هزینه و دیگری بر زمان مراجعه تأکید کند. مخاطب، پیشنهاد و بازه اجرا را تا حد امکان مشابه نگه دارید. نتیجه یک آزمایش کوچک را قطعی تلقی نکنید.

برنامه اجرای تبلیغات در ۳۰ روز

بازه اجرا	اقدام	خروجی قابل بررسی
روزهای ۱ تا ۳	انتخاب خدمت و مخاطب	هدف فروش و سقف هزینه جذب
روزهای ۴ تا ۷	آماده سازی پیام و مسیر سفارش	دو پیام و فرم ثبت درخواست
روزهای ۸ تا ۱۴	اجرای دو آزمایش محدود	هزینه و درخواست های هر مسیر
روزهای ۱۵ تا ۲۱	پیگیری و بررسی خریدها	خریدهای تکمیل شده و دلایل انصراف
روزهای ۲۲ تا ۳۰	اصلاح و اجرای مرحله بعد	تصمیم برای ادامه یا توقف

اگر چرخه تصمیم خرید طولانی است، برای ارزیابی فروش فرصت بیشتری در نظر بگیرید. روز سی ام الزاماً پایان سنجش نیست.

نتیجه تبلیغات را با خرید و هزینه بسنجید

برای هر مسیر، مبلغ هزینه، تعداد درخواست معتبر، مشتری جدید و مبلغ فروش را ثبت کنید. از مشتری بپرسید چگونه با شما آشنا شده است و پاسخ نامشخص را جدا نگه دارید.

فرض کنید در یک آزمایش یک میلیون تومان هزینه کرده اید و ۱۰ مشتری جدید منتسب به آن داشته اید. هزینه جذب هر مشتری ۱۰۰ هزار تومان است. این مثال فرضی، مبنای محاسبه را نشان می دهد.

سپس هزینه جذب را با مبلغ باقی مانده از سفارش مقایسه کنید. اگر درخواست زیاد است اما خرید شکل نمی گیرد، علت را بررسی کنید: قیمت نامشخص، مخاطب نامرتبط یا پاسخ گویی ناقص؟

قبل از افزایش بودجه، درخواست های باز را پیگیری کنید. مشتریان تکراری و خریدهای لغوشده را نیز در تعداد مشتری جدید حساب نکنید.

سوالات متداول

با بودجه محدود از کجا تبلیغات را شروع کنیم

یک خدمت مشخص و مخاطب محدود انتخاب کنید. سپس مسیر سفارش را آماده کنید و دو کانال مرتبط را با بودجه آزمایشی بسنجید. بخشی از بودجه را برای اصلاح و ادامه تبلیغ نگه دارید.

آیا جذب مشتری بدون تبلیغات پولی ممکن است

معرفی توسط مشتریان، همکاری با کسب وکارهای مکمل و انتشار محتوای کاربردی قابل آزمایش هستند. این روش ها نیز زمان و گاهی هزینه تولید یا پاداش می خواهند. نتیجه آن ها باید ثبت و ارزیابی شود.

برای جذب مشتری باید تخفیف بدهیم

تخفیف الزامی نیست. اعلام روشن هزینه، نمونه کار واقعی و ساده کردن سفارش نیز می توانند بخشی از پیشنهاد باشند. اگر تخفیف می دهید، اثر آن را بر مبلغ باقی مانده از هر سفارش محاسبه کنید.

چه زمانی بودجه تبلیغات را افزایش دهیم

وقتی خریدهای قابل پیگیری ثبت شده اند، هزینه جذب در سقف تعیین شده قرار دارد و ظرفیت پاسخ گویی دارید، افزایش محدود بودجه را آزمایش کنید. بازدید یا تماس به تنهایی برای این تصمیم کافی نیست.

اولین آزمایش تبلیغاتی را آماده کنید

امروز خدمت موردنظر، مخاطب، سقف هزینه جذب و دو مسیر انتشار را مشخص کنید. برای هر مسیر یک کد پیگیری بگذارید و زمان بررسی نتایج را در تقویم ثبت کنید.

اگر قصد دارید پیامک را در برنامه تبلیغاتی خود آزمایش کنید، درخواست مشاوره پیام رسان را ثبت کنید. نوع کسب وکار، محدوده مخاطبان و بودجه آزمایش را بنویسید تا درباره روش ارسال و آماده سازی پیام راهنمایی دریافت کنید.