رازهایی برای جذب مشتریان جدید | خلاصه کتاب زیگ زیگلار
خلاصه کتاب رازهایی برای جذب مشتریان جدید ( نویسنده زیگ زیگلار )
زیگ زیگلار در کتاب «رازهایی برای جذب مشتریان جدید»، نقشه ای عملی و الهام بخش را برای هر کسی که می خواهد در دنیای فروش بدرخشد، ترسیم کرده است. این کتاب راهکارهایی اثبات شده ارائه می دهد تا فروشندگان بتوانند با جلب رضایت و اعتماد مشتریان، نه تنها فروش خود را افزایش دهند، بلکه به یک مشاور قابل اعتماد برای آن ها تبدیل شوند. این کتاب بر این فلسفه استوار است که موفقیت در فروش، ریشه در خدمت رسانی صادقانه و همدلانه به دیگران دارد و نه صرفاً تلاش برای بستن یک معامله.
در دنیای پویای امروز که جذب مشتریان جدید به یکی از چالش های اصلی هر کسب وکار تبدیل شده است، آموزه های زیگ زیگلار همچنان چراغ راهی روشن برای فروشندگان، مدیران فروش و کارآفرینان به شمار می رود. بسیاری از فروشندگان با موانع متعددی مانند عدم اعتماد به نفس، ناتوانی در درک نیاز مشتری و ترس از شنیدن نه روبرو می شوند. این کتاب با تمرکز بر این چالش ها، دیدگاهی تازه و قدرتمند برای غلبه بر آن ها ارائه می دهد. زیگ زیگلار، این اسطوره بی بدیل فروش و سخنرانی انگیزشی، معتقد بود که «شما می توانید به هر چیزی که می خواهید در زندگی برسید، اگر به اندازه کافی به دیگران کمک کنید تا به آنچه می خواهند برسند.» این جمله نه تنها فلسفه زندگی او، بلکه قلب تپنده تمام آموزه هایش در زمینه جذب مشتریان جدید است. این مقاله، به ارائه چکیده ای جامع از این کتاب می پردازد تا بتوانید آموزه های کلیدی زیگ زیگلار را به سرعت در فعالیت های حرفه ای و شخصی خود به کار گیرید.
زیگ زیگلار کیست؟ نگاهی به زندگی، فلسفه و تاثیر او بر دنیای فروش
هیلاری هینتون زیگ زیگلار، نویسنده، مدیر فروش و سخنران انگیزشی، در سال 1926 در آلابامای آمریکا چشم به جهان گشود. او دهمین فرزند خانواده اش بود و از همان دوران جوانی، روحیه کارآفرینی و پشتکار در وجودش نمایان شد. در سال 1931، پدرش به عنوان مدیر در ایالت می سی سی پی مشغول به کار شد و خانواده به آنجا نقل مکان کردند؛ اما این خوشحالی دیری نپایید و یک سال بعد، زیگلار در غم از دست دادن پدر و خواهرش در فاصله چند روز، فرو رفت.
زیگلار بخش مهمی از سال های جوانی خود را بین سال های 1943 تا 1945 در ارتش آمریکا گذراند. هرچند به طور مستقیم وارد نبردهای جنگ جهانی دوم نشد، اما در یکی از برنامه های آموزشی ارتش فعالیت داشت. این دوره به او فرصت داد تا مهارت های ارتباطی و رهبری خود را تقویت کند. پس از بازگشت از ارتش، او وارد دنیای فروش شد و در شرکت های مختلفی از جمله شرکت Wearever به عنوان فروشنده و سپس مدیر فروش، پله های ترقی را طی کرد و حتی به جایگاه مدیریت ارشد سازمان نیز دست یافت.
علاقه زیگلار به سخنرانی های انگیزشی و کمک به دیگران برای دستیابی به پتانسیل هایشان، او را به یکی از محبوب ترین سخنرانان انگیزشی در جهان تبدیل کرد. او تا سال 2010، با سفر به شهرهای مختلف، پیام امید و موفقیت را به گوش میلیون ها نفر رساند. فلسفه اصلی او همیشه بر این پایه استوار بود که فروشندگی فراتر از یک معامله مالی است؛ این حرفه، یک فرصت برای خدمت به دیگران و حل مشکلات آن هاست. او به این باور عمیق داشت که اگر به اندازه کافی به دیگران کمک کنید تا به خواسته هایشان برسند، خودتان نیز به تمام خواسته هایتان خواهید رسید. کتاب «رازهایی برای جذب مشتریان جدید» یکی از آثار پرفروش و تأثیرگذار اوست که به مهارت های فروشندگی حرفه ای و روانشناسی فروش می پردازد و مسیر موفقیت را برای هزاران فروشنده در سراسر دنیا هموار ساخته است. زیگ زیگلار سرانجام در سال 2012 از دنیا رفت، اما میراث او از طریق کتاب ها و سخنرانی هایش همچنان زنده و الهام بخش است. از دیگر آثار معروف او می توان به «توصیه های جادویی برای موفقیت» و «اسرار زیگ زیگلار در نهایی کردن فروش» اشاره کرد.
چرا جذب مشتریان جدید یک چالش است؟ درک موانع اصلی از دیدگاه زیگ زیگلار
جذب مشتریان جدید، فرآیندی است که بسیاری از فروشندگان آن را دشوار و حتی دلهره آور می یابند. زیگ زیگلار با بینش عمیق خود، دلایل ریشه ای این چالش ها را به خوبی شناسایی کرده بود. او بر این باور بود که شکست بسیاری از فروشندگان در جذب مشتریان جدید، اغلب ناشی از یک سری موانع درونی و بیرونی است که قابل شناسایی و رفع هستند. یکی از مهم ترین این موانع، عدم باور به محصول یا خدماتی است که فروشنده ارائه می دهد. اگر فروشنده خود به ارزش آنچه می فروشد ایمان نداشته باشد، چگونه می تواند این باور را به مشتری منتقل کند؟ این بی باوری، اعتماد به نفس فروشنده را تضعیف می کند و در نتیجه، مشتری نیز نمی تواند به او اعتماد کند.
موانع دیگری که زیگلار به آن ها اشاره می کرد، شامل نداشتن اعتماد به نفس کافی در مواجهه با مشتریان، ناتوانی در درک عمیق نیازهای واقعی مشتری و البته، ترس از شنیدن کلمه نه بود. بسیاری از فروشندگان، پاسخ منفی مشتری را به منزله یک شکست شخصی تلقی می کنند، در حالی که زیگلار این نه را اغلب به معنای هنوز مطمئن نیستم یا به اطلاعات بیشتری نیاز دارم می دانست. او همیشه تأکید می کرد که فروشندگی یک استعداد ذاتی نیست؛ بلکه مجموعه ای از مهارت های قابل یادگیری است که هر کسی می تواند با آموزش، تمرین و پشتکار آن ها را کسب کند. این دیدگاه، امید تازه ای به فروشندگان می بخشد و مسیر موفقیت را برایشان روشن می سازد. از دیدگاه زیگلار، با کار بر روی این موانع، هر فروشنده ای می تواند به یک متخصص در زمینه روش های افزایش مشتری جدید تبدیل شود.
۷ راز کلیدی زیگ زیگلار برای جذب مشتریان جدید: اصول بنیادین فروشندگی حرفه ای
راز ۱: باور و صداقت – موتور محرکه هر معامله
زیگ زیگلار همواره بر این نکته تأکید داشت که قلب هر معامله موفق، باور قلبی فروشنده به محصول یا خدماتی است که ارائه می دهد. یک فروشنده وقتی می تواند مشتری را قانع کند که خود، عمیقاً به ارزش و منفعت آنچه می فروشد، ایمان داشته باشد. او اعتقاد داشت: اگر خودتان باور نداشته باشید، مشتری هم باور نمی کند. این باور، نیروی محرکه ای است که در تمام صحبت ها، حرکات و حتی انرژی فروشنده منعکس می شود و به مشتری احساس اطمینان می بخشد.
همراه با باور، صداقت و شفافیت در ارائه اطلاعات نقش حیاتی ایفا می کند. مشتریان به دنبال فروشندگانی هستند که بتوانند به آن ها اعتماد کنند. ارائه اطلاعات صحیح و پرهیز از اغراق، نه تنها اعتمادسازی مشتری را به دنبال دارد، بلکه پایه های یک رابطه بلندمدت و پایدار را بنا می نهد. فروشنده ای که صداقت را پیشه خود سازد، به عنوان یک مشاور قابل اعتماد شناخته می شود و نه صرفاً فردی که به دنبال بستن یک معامله است. زیگلار به ما می آموزد که پیش از هر چیز، باید خودمان را به طور کامل در مورد محصول یا خدمتمان قانع کنیم؛ این اولین گام برای متقاعد کردن دیگران است.
راز ۲: همدلی و درک عمیق نیاز مشتری – فروش از دریچه نگاه خریدار
یکی از ارکان اصلی تکنیک های جذب مشتری زیگ زیگلار، همدلی و درک نیاز مشتری است. زیگلار معتقد بود که یک فروشنده موفق، باید توانایی گوش دادن فعال را در خود پرورش دهد. این به معنای فقط شنیدن کلمات نیست، بلکه درک عمیق مشکلات، خواسته ها، نگرانی ها و انگیزه های واقعی مشتری است. وقتی فروشنده خود را جای مشتری قرار می دهد، می تواند دنیا را از دریچه چشمان او ببیند و بفهمد که چه چیزی واقعاً برای او اهمیت دارد.
فروشندگانی که بر منفعت مشتری تمرکز می کنند و راه حل ارائه می دهند، نه صرفاً محصول یا خدمت، شانس بیشتری برای جذب مشتریان جدید دارند. هدف نهایی باید کمک به مشتری برای حل مشکل یا دستیابی به هدفی باشد که در ذهن دارد. زیگلار توصیه می کرد که سوالات درستی از مشتری بپرسیم و به پاسخ های آن ها با دقت گوش فرا دهیم. این کار به فروشنده امکان می دهد تا با ایجاد ارتباط عمیق تر، نیازهای پنهان مشتری را کشف کند و راه حلی متناسب با او ارائه دهد. این اهمیت همدلی در بازاریابی و فروش، پایه و اساس هر رابطه موفق با مشتری است.
راز ۳: تقویت نگرش درونی – سوخت ذهنی، معنوی و بدنی فروشنده
زیگ زیگلار همیشه بر قدرت نگرش مثبت تأکید داشت و آن را سوخت اصلی هر فروشنده موفق می دانست. او می گفت: نگرش شما، نه استعدادتان، ارتفاع شما را تعیین می کند. ذهنیت یک فروشنده، تأثیر مستقیمی بر عملکرد و در نهایت نتیجه فروش دارد. فروشنده ای با نگرش مثبت، حتی در مواجهه با چالش ها و رد شدن ها، انگیزه و روحیه خود را حفظ می کند و به دنبال راه حل ها می گردد.
این تقویت خود از منظر ذهنی، معنوی و بدنی، شامل چند جنبه است. زیگلار بر تغذیه روح و ذهن از طریق مطالعه کتاب های الهام بخش، گوش دادن به محتوای انگیزشی و حفظ انگیزه مداوم تأکید داشت. او خود مثال بارزی از این اصل بود و همیشه در حال یادگیری و رشد بود. علاوه بر این، سلامت جسمانی نیز نقش مهمی در داشتن انرژی و استقامت لازم برای یک فروشنده دارد؛ زیرا فروشندگی شغلی است که انرژی زیادی می طلبد. زیگلار پیشنهاد می کرد که روز خود را با محتوای الهام بخش شروع کرده و از هرگونه منفی گرایی و افکار مخرب دوری کنیم. این رویکرد به افزایش انگیزه فروشندگان کمک شایانی می کند و آن ها را در مسیر رازهای موفقیت در فروش از زیگ زیگلار قرار می دهد.
زیگ زیگلار می گفت: شما می توانید هر چیزی را که می خواهید به دست آورید، اگر به اندازه کافی به افراد دیگر کمک کنید تا آنچه را می خواهند به دست آورند.
راز ۴: تسلط بر مهارت های ارتباطی و متقاعدسازی – کلمات معجزه می کنند
در دنیای فروشندگی حرفه ای، کلمات معجزه می کنند. زیگ زیگلار به اهمیت فوق العاده تسلط بر مهارت های ارتباطی و متقاعدسازی در جذب مشتریان جدید اشاره می کرد. انتخاب کلمات صحیح، استفاده از زبانی مثبت، قدرت بخش و متقاعدکننده، می تواند تفاوت بزرگی در نتیجه یک معامله ایجاد کند. او به فروشندگان توصیه می کرد که از کلماتی استفاده کنند که احساسات مثبت را برانگیخته و مشتری را به سمت تصمیم گیری مطلوب سوق دهد.
همچنین، زیگلار به نقش لحن صدا و زبان بدن در ایجاد اعتماد و اطمینان مشتری اشاره داشت. ارتباط غیرکلامی، گاهی اوقات تأثیری به مراتب بیشتر از کلمات منطقی دارد. یک لحن صدای مطمئن و دلنشین، همراه با زبان بدنی باز و مثبت، می تواند پیامی قوی از صداقت و تخصص را به مشتری منتقل کند. فن سوال پرسیدن هوشمندانه نیز ابزاری قدرتمند است که به فروشنده کمک می کند تا مشتری را به سمت کشف نیازهای خود و در نهایت، راه حل پیشنهادی فروشنده هدایت کند. زیگلار به فروشندگان پیشنهاد می داد که صدای خود را ضبط و تحلیل کنند و در مکالمات خود، بیشتر از کلمه شما استفاده کنند تا تمرکز بر مشتری باشد. این اصول فروش زیگ زیگلار، پایه های یک فلسفه فروش زیگ زیگلار کارآمد و انسانی را تشکیل می دهند.
راز ۵: خلق ارزش فراتر از انتظار – پله ای برای جذب و نگهداری
یکی از آموزه های محوری زیگ زیگلار برای جذب مشتریان جدید، مفهوم خلق ارزش فراتر از انتظار بود. او بر تفاوت بین قیمت و ارزش تأکید داشت و به فروشندگان می آموخت که چگونه ارزش واقعی و منحصر به فرد محصول یا خدمات خود را به مشتری نشان دهند. مشتریان همیشه به دنبال محصول ارزان نیستند؛ آن ها به دنبال ارزشی هستند که زندگی شان را بهبود بخشد یا مشکلاتشان را حل کند. وقتی فروشنده بتواند به وضوح نشان دهد که چگونه محصولش فراتر از یک هزینه، یک سرمایه گذاری با بازدهی بالا برای مشتری است، متقاعدسازی برای خرید بسیار آسان تر می شود.
زیگلار اعتقاد داشت که ارائه یک تجربه عالی به مشتری، نه تنها به جذب مشتریان جدید کمک می کند، بلکه آن ها را به مشتریان وفادار تبدیل می سازد. این تجربه، فراتر از صرفاً فروش یک کالا یا خدمت است؛ بلکه شامل ایجاد یک حس خوب، حمایت و راهنمایی صادقانه است. فروشندگانی که به مشتری نشان می دهند چگونه محصول یا خدمت آن ها زندگی اش را بهبود می بخشد، در حقیقت در حال خلق ارزش واقعی هستند. این رویکرد، پایه و اساس اعتماد سازی مشتری و تداوم رابطه فروش است.
راز ۶: تبدیل شدن به مشاور قابل اعتماد – نه صرفاً فروشنده
در دیدگاه زیگ زیگلار، یک فروشنده واقعی، نه صرفاً یک فروشنده، بلکه یک مشاور قابل اعتماد است. او به اهمیت ایجاد یک رابطه دوستانه و صادقانه با مشتری اشاره می کرد. این رابطه، بر پایه های اعتماد متقابل و احترام بنا می شود و از یک معامله زودگذر فراتر می رود. فروشندگانی که خود را به جای فروشنده، مشاور و دوست مشتری می بینند، می توانند روابط بلندمدتی ایجاد کنند که به نفع هر دو طرف است.
وظیفه مشاوره و راهنمایی به مشتری برای بهترین تصمیم گیری، حتی اگر به معنای عدم فروش فوری باشد، یکی از ویژگی های بارز این رویکرد است. فروشنده ای که نفع مشتری را در اولویت قرار می دهد و با صداقت به او مشاوره می دهد، حتی اگر منجر به خرید از خودش نشود، در بلندمدت اعتبار و شهرت خود را افزایش می دهد. این رویکرد، نه تنها به جذب مشتریان جدید کمک می کند، بلکه نگهداری مشتریان فعلی را نیز تضمین می کند. فلسفه فروش زیگ زیگلار بر این اصل استوار است که با کمک به دیگران برای موفقیت، خود نیز موفق خواهید شد.
راز ۷: پیگیری و پشتکار هوشمندانه – کلید نهایی کردن معاملات
زیگ زیگلار پیگیری و پشتکار هوشمندانه را کلید نهایی کردن معاملات می دانست. او می گفت: بسیاری از فروش ها پس از اولین ‘نه’ مشتری اتفاق می افتند. این بدان معناست که یک نه اغلب به معنای هنوز مطمئن نیستم، به زمان بیشتری نیاز دارم یا اطلاعات بیشتری می خواهم است، نه یک رد قاطع. اهمیت پیگیری مداوم، اما با حفظ ادب و احترام، به مشتری فرصت می دهد تا نظر خود را تغییر دهد یا اطلاعات بیشتری کسب کند.
استفاده از خلاقیت در پیگیری نیز از نکات مهمی بود که زیگلار بر آن تأکید داشت. به جای تکرار پیام های قبلی، ارائه راهکارها و اطلاعات جدید، یا حتی یک داستان مرتبط و الهام بخش، می تواند توجه مشتری را دوباره جلب کند. فروشندگانی که پیگیر هستند، نشان می دهند که به محصول و مشتری خود ایمان دارند. این پشتکار، باید با هوشمندی همراه باشد تا مشتری احساس آزار و اذیت نکند. او توصیه می کرد که با برنامه ریزی دقیق، زمان بندی مناسب و محتوای ارزشمند، فرآیند پیگیری را به یک مزیت رقابتی تبدیل کنیم. این اصول، بخش مهمی از تکنیک های جذب مشتری زیگ زیگلار را تشکیل می دهند.
از آموزه های زیگ زیگلار تا فروش مدرن: نکات تکمیلی برای دنیای امروز
اصول فروش و جذب مشتریان جدید که زیگ زیگلار مطرح کرد، با وجود گذشت سال ها، همچنان کاربردی و حیاتی هستند. در عصر دیجیتال، جایی که فروش آنلاین و شبکه های اجتماعی نقش پررنگی دارند، بسیاری ممکن است تصور کنند که این اصول قدیمی شده اند؛ اما واقعیت این است که اصول کلاسیک زیگ زیگلار، مانند صداقت، همدلی، اعتماد و ارزش آفرینی، ستون فقرات هر نوع فروش موفق، چه سنتی و چه دیجیتال، را تشکیل می دهند. بستر فروش تغییر کرده، اما روانشناسی فروش زیگ زیگلار در مورد چگونه فروشنده خوبی باشیم، همچنان معتبر است.
امروزه، اهمیت استفاده از ابزارهای تکنولوژیک مانند سیستم های CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) و اتوماسیون فروش در کنار حفظ تماس انسانی و شخصی سازی شده، بسیار پررنگ شده است. این ابزارها می توانند به فروشندگان کمک کنند تا فرایندهای پیگیری را سازماندهی کرده، اطلاعات مشتریان را به بهترین شکل مدیریت کنند و تجربه های شخصی سازی شده در مقیاس بزرگ را ارائه دهند. اما نکته کلیدی اینجاست که تکنولوژی هرگز نباید جایگزین ارتباط انسانی شود؛ بلکه باید آن را تقویت کند. فروشندگان حرفه ای با بهره گیری از تکنولوژی برای درک عمیق تر مشتری و ارائه راه حل های بهتر، می توانند آموزه های زیگ زیگلار را در دنیای پیچیده امروز به کار گیرند و به رازهای موفقیت در فروش دست یابند.
فروش فقط به معنای بستن یک معامله نیست، بلکه به معنای باز کردن دریچه ای از فرصت ها برای مشتریان و کمک به آنها برای رسیدن به اهدافشان است.
نتیجه گیری: فروشندگی یک مهارت حیاتی برای تمام جنبه های زندگی
با مرور آموزه های زیگ زیگلار در کتاب «رازهایی برای جذب مشتریان جدید»، به وضوح درمی یابیم که فروشندگی فراتر از یک شغل یا حرفه است؛ این یک مهارت اساسی برای موفقیت در هر زمینه ای از زندگی محسوب می شود. از برقراری ارتباطات شخصی گرفته تا مذاکرات حرفه ای، اصول مطرح شده توسط زیگلار راهگشای بسیاری از چالش ها است. باور قلبی به محصول یا ایده خود، صداقت در تعاملات، همدلی و درک نیازهای دیگران، توسعه فردی از طریق تقویت ذهنیت مثبت و بالا بردن توانایی های جسمی و معنوی، و در نهایت پشتکار هوشمندانه در مواجهه با موانع، همگی ارکانی هستند که نه تنها در فروش، بلکه در روابط شخصی و حرفه ای نیز نقشی حیاتی ایفا می کنند.
زیگ زیگلار به ما آموخت که هر انسانی به نوعی در حال فروش است؛ چه بخواهیم همسر خود را برای صرف شام در یک رستوران خاص قانع کنیم، چه فرزندانمان را به مطالعه ترغیب کنیم، و چه مشتریان را به خرید یک محصول متقاعد سازیم. تمام این ها نیازمند درک، ارتباط مؤثر و ایجاد ارزش هستند. این کتاب به ما یادآوری می کند که موفقیت واقعی نه در مقدار پولی که به دست می آوریم، بلکه در میزان ارزشی است که به زندگی دیگران اضافه می کنیم. برای دستیابی به قله های موفقیت در فروش و زندگی، مطالعه کامل کتاب «رازهایی برای جذب مشتریان جدید» زیگ زیگلار را از دست ندهید و برای دسترسی آسان به محتوای آن، شنیدن کتاب صوتی رازهایی برای جذب مشتریان جدید نیز توصیه می شود.
سوالات متداول
کتاب «رازهایی برای جذب مشتریان جدید» برای چه کسانی بیشترین فایده را دارد؟
این کتاب به طور خاص برای فروشندگان (از تازه کار تا باتجربه)، مدیران فروش و بازاریابی، کارآفرینان و صاحبان کسب وکارهای کوچک و متوسط، و همچنین دانشجویان و علاقه مندان به حوزه های بازاریابی، فروش و توسعه فردی که به دنبال راهکارهای عملی برای جذب و حفظ مشتری هستند، بسیار مفید است.
مهم ترین تفاوت این کتاب با «رازهای قطعی کردن فروش» (Secrets of Closing the Sale) چیست؟
کتاب «رازهایی برای جذب مشتریان جدید» بیشتر بر استراتژی های اولیه جذب مشتری، ایجاد رابطه و فلسفه های بنیادین فروش تمرکز دارد که منجر به شناسایی فرصت ها و شروع فرآیند فروش می شود. در مقابل، کتاب «رازهای قطعی کردن فروش» بیشتر بر روی مراحل نهایی مذاکره و بستن قرارداد، و غلبه بر اعتراضات مشتریان در لحظات پایانی معامله تمرکز دارد.
آیا این کتاب برای فروشندگان B2B نیز کاربردی است؟
بله، اصول مطرح شده در این کتاب، از جمله باور به محصول، صداقت، همدلی، توسعه فردی، مهارت های ارتباطی و پشتکار، ماهیت جهانی دارند و به همان اندازه که در فروش B2C (کسب وکار به مصرف کننده) مؤثر هستند، در فروش B2B (کسب وکار به کسب وکار) نیز کاربردی و اثربخش خواهند بود. این اصول بر ایجاد روابط انسانی استوارند که در هر نوع فروش حیاتی است.
چگونه می توانم اصول این کتاب را در کسب و کار آنلاین خود به کار ببرم؟
حتی در کسب وکارهای آنلاین، اصول زیگ زیگلار همچنان کاربردی هستند. می توان با ارائه محتوای صادقانه و ارزشمند در وب سایت و شبکه های اجتماعی، همدلی با مشتریان از طریق گوش دادن به بازخوردها و پاسخ به نظرات، تقویت نگرش مثبت تیم فروش، بهبود مهارت های کپی رایتینگ و ارتباط نوشتاری، و پیگیری هوشمندانه مشتریان بالقوه از طریق ایمیل مارکتینگ یا چت آنلاین، این اصول را به کار گرفت. هدف نهایی ایجاد اعتماد و خلق ارزش است که در هر بستری قابل اجراست.
نکات کلیدی زیگ زیگلار برای حفظ انگیزه در مواجهه با رد شدن چیست؟
زیگ زیگلار تأکید داشت که رد شدن بخشی طبیعی از فرآیند فروش است. او توصیه می کرد که فروشندگان با تقویت نگرش درونی (ذهنی، معنوی، بدنی)، محتوای انگیزشی روزانه گوش دهند یا مطالعه کنند، به باور خود به محصول پایبند باشند و پشتکار هوشمندانه داشته باشند. او معتقد بود که هر نه را می توان به عنوان فرصتی برای یادگیری، بهبود و در نهایت رسیدن به بله دید.